РАЗРАБОТКА ПЛАНА ПРОДАЖ

В предыдущей статье мы рассмотрели взаимосвязь стратегического и оперативного планирования, в том числе стратегического плана и плана продаж страховой компании. Мы также отметили, что управление продажами включает в себя: планирование, организацию, мотивацию и контроль в сфере продаж.

Виды и формы планирования

Исходной точкой управления продажами является их планирование. В настоящей статье мы рассмотрим следующие вопросы: виды и формы планов продаж, формы и методы планирования, нормативы и процедуры планирования продаж (рис. 1).
┌───────\\ ┌───┐ │ \\ │ │ │ \\ П ┌─\\ │ │ │ \\ л │ \\ 1. Виды и формы планов │ │ │ \\ а │ / │ │ │ \\ н └─/ │ П │ │ \\ и ┌─\\ │ р │ │Управление \\ р │ \\ 2. Формы и методы │ о │ │продажами / о │ / планирования │ д │ │ / в └─/ │ а │ │ / а ┌─\\ │ ж │ │ / н │ \\ 3. Нормативы и процедуры │ и │ │ / и │ / планирования │ │ │ / е └─/ │ │ │ / │ │ └───────/ └───┘

Рис. 1. Планирование продаж

Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний (рис. 2).

\\ Стратегический \\
/ план /

\\ Оперативный план \\
/ (бизнес-план) /

\\ 1. План маркетинга \\ \\ 2. План IT \\ ┌──────────────────┐ \\ 3. HR-план \\ │ Годовой бюджет │ / 4. План МТО / └──────────────────┘
/ 5. Операционный план / ┌───┐ /───────────────────────┐ / │ │ ┌───┐ │ / \\─┘ └─
\\ ┌──────────────────┐ │ \\ │ План продаж │ │ / └──────────────────┘

Рис. 2. Виды и формы планов

Именно исходя из объемов продаж формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.
План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.
Конечно, более корректно планировать сначала в натуральных показателях, то есть в количестве полисов и договоров страхования, так как продавцы (агенты, штатные сотрудники, точки продаж) имеют определенную производительность, присущую именно данной компании. Зная среднюю цену полиса (контракта), можно рассчитать объем страховой премии. План продаж страховых продуктов должен учитывать следующие показатели по видам страхования:

Библиографический список и примечания: